第134回：“Don't sell the steak, sell the sizzle.”―「ステーキを売るな、シズルを売れ」（エルマー・ホイラー）: ジム佐伯のEnglish Maxims

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2013年11月30日

第134回：“Don't sell the steak, sell the sizzle.”―「ステーキを売るな、シズルを売れ」（エルマー・ホイラー）

こんにちは！　ジム佐伯です。
英語の名言・格言やちょっといい言葉をご紹介しています。

Image courtesy of amenic181, published on 19 October 2013 / FreeDigitalPhotos.net

第134回の今日はこの言葉です。

“Don't sell the steak, sell the sizzle.”

「ステーキを売るな、シズルを売れ。」
という意味です。
“sizzle”とは、ステーキを焼いたり揚げ物を揚げたりする時のジュージューという音のことです。店がお客に売り込むべきなのはステーキそのものではなく、お客が魅力に感じているその「シズル」こそを売り込むべきだというのです。
これはセールスの基本中の基本と言われており、「シズル」「シズル感」という業界用語としても定着しています。食品に限らず、企業や商品などの魅力や価値も「シズル」と言われます。

Image courtesy of KEKO64, published on 28 September 2013 / FreeDigitalPhotos.net

これはアメリカの経営/営業アドバイザーだったエルマー・ホイラー（Elmer Wheeler, 1903-1968）の言葉です。
ホイラーは新聞の広告営業の経験を積んだ後、ホイラー言語研究所（Wheeler Word Laboratory）を設立し、10年間にわたって10万5千件の宣伝文句を分析し、1900万人に検証します。
その結果得られたノウハウを、メイシーズ（Macy's）などの大手百貨店やホテルチェーン、石油会社など多分野に渡る顧客の売上向上に貢献します。

How to Put Yourself Across

そんなホイラーのノウハウがつまったのが著書『ステーキを売るな　シズルを売れ』です。
同書は1937年に出版され、効果的セールスについて体系的に解説した本として全米初のベストセラーとなりました。今でも古典的名著、入門的な営業教育書として世界中のセールスマンやマーケッターに愛読されています。この本が優れているのは、10年におよぶ膨大なデータを分析・検証した結果から導かれた英知がつまっているところです。

エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler, 1903-1968）
Photo copyright (c) by www.elmerwheeler.net

ステーキを売るなシズルを売れ --ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ), エルマー・ホイラー (著)

同書のポイントである「ホイラーの5つの公式（5 Wheelerpoints）」は次のとおりです。

“1. Don't Sell the Steak. Sell the Sizzle!
　2. Don't Write. Telegraph.
　3. Say It with Flowers.
　4. Don't Ask If. Ask Which!
　5. Watch your Bark!”

「1. ステーキを売るな、シズルを売れ！
　2. 手紙を書くな、電報を打て！
　3. 花を添えて言え！
　4. もしもと聞くな、どちらと聞け！
　5. 自分の吠え声に気をつけろ！」

Sell the Sizzle!: I segreti della vendita di Elmer Wheeler, il più grande venditore di tutti i tempi (Italian Edition)

“1. Don't Sell the Steak. Sell the Sizzle!”
「1. ステーキを売るな、シズルを売れ！」

　これは最初にご説明した通りです。
　確かにそうです。牛の種類や産地も重要なのかもしれませんが、ステーキを食べたいを思う理由はそこではありませんね。僕たちがステーキを魅力に思うのは、あのジュージューという音や、立ち上る湯気や香ばしい香りや、ナイフとフォークで切る肉の感触や、肉の断面の赤い色や、滲み出る肉汁や、口の中に広がる肉と脂の味や噛み応えなどなのです。五感で得られる体験を楽しんで、大事な人と共有したいのです。
　人それぞれなのかもしれませんが、その「シズル」を捉えてお客に売り込むことが重要なのです。

Image courtesy of KEKO64, published on 05 August 2013 / FreeDigitalPhotos.net

“2. Don't Write. Telegraph.”
「2. 手紙を書くな、電報を打て！」

　これは伝達スピードのことを言っているのではありません。
「シズル」のポイントをできるだけ簡潔にまとめよと言っているのです。
　だらだらと長く説明していたら相手の心に届く前に話を聞いてもらえなくなります。

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“3. Say It with Flowers.”
「3. 花を添えて言え！」

　結婚のプロポーズや誕生日のお祝い、バレンタインのデートなど、言葉だけで言うのではなく花束を添えて言うと相手に気持ちが伝わります。言葉を裏付ける証拠が重要だということです。
　ここで証拠とは、セールストークの裏付けとなる定量的な実データなどのことです。

Image courtesy of rakratchada torsap, published on 25 June 2013 / FreeDigitalPhotos.net

“4. Don't Ask If. Ask Which!”
「4. もしもと聞くな、どちらと聞け！」

　これは営業トークの基本ですね。お客に買うか買わないかを迷わせてはいけません。「買わない」という結果になるリスクがあるからです。選択肢を複数示して、どちらかを選ぶか悩んでもらう。そうすればどちらかを買ってもらえる確率は高くなります。

Image courtesy of stockimages, published on 15 July 2013 / FreeDigitalPhotos.net

“5. Watch your Bark!”
「5. 自分の吠え声に気をつけろ！」

　これはちょっと難しいですね。これは感情表現のことを表しています。子犬は吠え声としっぽで実にいろいろな感情を相手に伝えることができます。人間も同じです。笑顔を忘れずに。落ち着いた声で話すことも重要です。

Image courtesy of stockimages, published on 19 June 2013 April 2010 / FreeDigitalPhotos.net

“Don't Sell the Steak. Sell the Sizzle!”
ステーキを売るな、シズルを売れ。

本当にその通りですね。今でも通用するすばらしい法則だと思います。
この話をしていたら、僕もステーキが食べたくなってきてしまいました。
今夜はステーキでも食べに行きましょうか。

By User:Orderinchaos (Own work), 1 May 2012, cropped by Jim Saeki on 30 November 2013 [CC-BY-SA-3.0], via Wikimedia Commons

それでは今日はこのへんで。
またお会いしましょう！　ジム佐伯でした。